中国医药行业受国家产业政策影响巨大
改革开放三十年中国的医药市场发生了非常大的变化，每次的行业大变化都是基于产业政策环境的影响，特别是近两年来，出台了很多行业政策，这些政策都深刻地影响了整个行业，特别是我们整个医药市场，我们看看从政策的方面。。
第一个，基本药物的制度与实施，2009年新医改，新的医疗制度的执行，基本药物制度的执行，我们可以看看对于行业非常大的影响。第二个，公立医院的改革。第三个分级诊疗的执行。去年国家国务院七号文和七十号文件，对于管理模式的调整，第一个药品价格的管理，医保价格调整，医保支付模式的调整，招标模式的调整，临床路径管理以及二级以上医疗机构的门诊用药控制，包括互联网+，法律法规的知行合间卷，包括两票制，每个政策都给行业带来了很大的影响。
对于门诊慢病用药影响最大的政策到底是什么？促进门诊慢病用药市场是两个方面，第一个分级诊疗制度，再一个是二级以上医疗机构控制门诊的用药。
分级诊疗制度政策的推行对未来影响，一个是国家对推进工作的指导思想，包括行业对执行情况的基本判断。从两个方面跟大家分享，第一个，新的政策环境背景下，门诊慢病用药市场到底有多大的机遇，到底发生多大的变化？第二个，新政策环境下门诊慢病用药市场如何进行操作？
二
新政策环境背景下，门诊慢病用药的巨大市场机遇
这种背景下门诊慢病用药市场的机遇，首先什么是慢病，不构成传染，具有长期积累形成疾病形态损害的疾病的总称。第二个，它有什么特点？第一，慢病不可逆。第二，依从性比较高，包括甚至对厂家、对品牌、规格都有非常强的依从性，特别是哪个专家看完病之后很难改变。第三，需要有定期的复诊，逐步调药，直至有效且稳定。同样的产品治疗以后形成了对他的疾病控制，达到稳定的状态，这就是慢病的特点。
慢病患者诊疗或者用药的决策是什么样的流程？第一，患者是在大医院确诊，看完以后拿药，一定是上一个大的医院确诊，复诊确定我就是这个病，给的处方就对他未来相当长的一段时间影响，很难替换。第二，习惯在离家比较近的社区医院取药，拿药。第三，社区医生通常不会改变药方，因为你改也推动不了，用药的厂家相对稳定。伴随着互联网的发展，患者，特别是年轻一些的，年轻的慢病患者可以通过互联网进行慢病用药的购买。
分级诊疗制度下，慢病患者的诊断和用药的选择，第一个，病因，慢病患者的分析分类，第二个，诊断，患者根据医生的明确诊断之后进行药品的选择。首先，诊断，城市社区中心出诊筛查，二级医院筛查，三级医院确诊，那么治疗同样如此，三级医院首次处方，承接处方，调整处方。
三级到社区中心进行宣传，到患者日常的管理都在基层，对于县级医院来讲，县级医院作为医嘱去宣传，卫生院做日常患者的管理。首先谁确诊，日常的管理和康复，确诊在省级医院，康复在基层的医疗机构，我们可以看到未来的基层医疗市场一定是慢病用药快速增长的市场。
慢病患者患病死亡呈现持续快速增长的趋势，根据一些卫生部门的统计信息，目前确诊的慢病患者已经超过2.6亿，已经确诊的，慢病的发病率达到20%，高血压44%，高血脂44%，高血糖达到20%。正是慢病患病率的程序增长，蕴含了巨大的潜力，我们必须要关注由此而带来的巨大的市场机遇。
中国慢病的患病情况，我这里查到2013年的数据，大于15岁以上的患病率33.1%，城市大于农村，根据判断和分析，农村由于人的意识不高，只要爬起来就干活，可能他们的意识，包括诊疗的条件都决定这个数据不应该是实际的数据。我们看一看慢病患者占总发病人数中的占比是怎样的情况，列举1998年和2008年和2014年的增长，这三个时期整个增长很大，慢病呈现了非常快速的增长态势，都超过了两位数，2014年增长达到了23.1%。
主要的发病人群数量，从几个重要的发病症状上来说，糖尿病、肿瘤、脑卒中、冠心病等等，这里面有新的数据，我不一一展开，慢病的人数是呈现了非常庞大的患者人群。从就诊人次来说，五个主要的慢病就诊每年达到6.5亿人次，大家可以看到非常大，出院人次10亿多，慢病用药的患者占70%，我们可以想，相应的医保费用，大部分费用对慢病的治疗和用药是占总的70%。绝对值，2015年慢病直接的医疗费用达到5000亿美金，你也可以看到整个的市场容量，同时这样的慢病增长也给我们带来了沉重的经济负担，国家的医保也带来了沉重的支出压力，同时也严重影响了患者的生命生活质量。所以我们看到这样的现状。
为什么通过刚才这么多的分析来讲，慢病用药市场迎来了井喷式的增长，从用药市场来看，我们可以看到四个，高血压、糖尿病、呼吸、肿瘤的增长，慢病用药增长都超过了两位数，特别是呼吸系统的用药，达到了增长的29.7%这样的高度，慢病市场快速增长的趋势，也催生了一个新的市场，第一个慢病快速检查和远程医疗，慢病药品的速递。刚才说了两票制以后，快递行业、速递行业参与一定是伴随着两票制的出台以后会参与到配送中来。慢病需要定期复查检验，定期看药，越来越多的药企开始关注并转入慢病管理领域。
三
慢病市场巨大的产业机遇
我们看一看哪些机遇？
第一个，慢病的患者不断攀升，政府政策支持和鼓励民众积极就医诊疗，民众诊疗积极性释放，慢病市场进一步扩大。现在国家的政策支持，扶持，唤醒了大家诊疗的意识，检查有没有病，哪天出了病不行，大家的仪式上的变化，也带来了慢病市场的增长。
第二个，这种市场预计每年会不低于20%的递增，这也是伴随着国家医疗体制的改革和整个政策的支持力度越来越大，每年财政补贴都在递增，国务院的会议上也不断提升，未来的增幅越大，也会刺激慢病市场的增加。
第三个，双向转诊，对于未来基层接受慢病的日常管理重要影响的分级诊疗制度的推行，越改越多的是康复和管理在基层，关键是国家的意志也非常坚决，确诊在等级，管理和康复在基层，政策也是这样的导向。最近也在研究这个课题，我父亲年龄大，也是糖尿病的患者，我陪床的过程中，他是三甲的医院，在门诊挂掉瓶的地方人确实少了，这就是政策的影响。
对于我们来说企业应该怎么样抓住机遇？过去你可能在等级医院三甲医院上做得不错，体量也比较大，但是如何把你的品牌，你的产品，把你的意识或者患者的依从带到基层？这应该是我们每个企业都需要关注的。三甲已经形成了品牌，形成了用药的体量，如何传递到基层？这应该是大家要思考的问题。
医药企业应该加大对慢性病的新产品研发，竞品还是很多的，因为是大市场，应该加大力度研发治疗慢病的新产品，适应慢病市场的快速增长、快速发展，这是我给大家的忠告。
四
新政策环境背景下，门诊慢病用药的市场操作策略
慢病政策环境下的慢病基本情况，给我们带来了什么机遇，那么这样的背景下，慢病用药的市场如何操作？六个方面，首先，市场定位，到底慢病市场定位在哪？第二，产品如何准入是招标还是目录，我们怎么进行准入，第三，选择什么样的产品，刚才说了慢病诊断在等级，康复和管理在基层，两个不同的等级医疗市场特点不一样，我选择什么样的产品？营销队伍如何配，到底自己做还是代理还是第三方？渠道的选择，还有就是营销模式，营销策略的制定。
首先市场定位，我们分成三级医院、二级医院、基层医疗医院、OTC市场，我们看看三甲医院，第一是处方药的基础，未来基层的用药整个的医疗专业水平还是相对偏低的，处方是建立三级，建立循证医学的基础或者临床的研究和疑难症状的诊断，处方习惯的养成，在二级和县级医院，临床的认证和推广使用，对于基层的使用和教育影响，对于基层医疗机构是真正的处方，疾病的跟踪和管理，根据确定的处方都是来自于基层，对于营销来说，慢病的用药真正出处方的地方一定是在基层。第三个，OTC，很多人说OTC不能给别人，因为处方外流了，但是未来临床的影响，包括固定患者形成这个用药习惯，就不需要到医院，直接去药店就可以了。未来真正的产出一定是在基层。
第二个市场的准入，大家第一个想的就是准入招标，不招标不中标就不能用，一个准入牵涉到方方面面，有些企业中了标卖不起来，还有招标的准入不是唯一的准入，我们可以看到，第一个，目录准入，第二个，价值的准入，第三个，终端的准入，在基层使用的几百个，你说中标有多少可以全部在基层使用？还有通过什么样的方式进行准入，有国家目录、省级的目录，医保、低价药，包括慢病用药目录，包括现在是不是在挂网的目录里面，是不是在常用的低价药里面的目录准入，也影响我们未来的市场操作。
价格准入，刚才说了，由国家谈判的价格，由省级谈判的价格，还有挂网的议价的，还有比价采购的等等，现在还有一些地方，包括民营招标的地方，浙江的各个区县对招标的产品重新定，进不去的话，在省里面中标，挂的价格非常好也实现不了。这是一个准入，还有一个终端的准入，好不好议价，现在说不允许二次议价。
还有一个江苏，不单中标，还要一年的量，如果报不上量也不行，终端的准入也会影响操作，还有准入的方式，包括沙龙来做准入。
第三、从产品的选择上来说分三个，第一个，目录属性，治疗领域，剂型，口服的还是注射剂，这里未来慢病的康复和管理之后，它不是急性治疗，一定是口服制剂会在未来的慢病用药市场占有优势，这是我们大家医药市场的定位模型，根据独特性和属性会有定位模型，大家知道一下就行了。这是作为产业来讲，不同的部门关注的重点也不一样，希望大家从国家医保到配送到终端，不同的地方关注的都不一样。
第四个，营销队伍的选择，你可以选择自建，也可以代理，你也可以通过商业进行分销，特别是商业的作用越来越强大，对终端的影响越来越强大，那如何进行商业的销售，再一个是第三方的专业平台进行推广服务实现终端的覆盖销售。
队伍的配备销售，对于基层医疗机构来说，一个是按照我们区县和行政区域进行配备，一个区县一个人，再高一点的可能是一个区县两个，这是配置。还有根据规模，区县跟本地医院不一样，多少终端配比一个人，可以按照终端形成销售规模来配置，根据我们的经验，真正做基层的，一个人产出如果低于一个月五万块钱就是亏的。
第五，渠道的选择，刚才说了，重点就是两票制，我这里不展开讲两票制的影响了。大致上来说，虽然两票制的影响，但是我想试点的几个省份，真正完全进行两票制，我认为还有相当长的一段时间才能真正形成两票制在全国的推广。
整个营销模式，提倡大家的专业学术，情感营销，终端促销，政府事务和消费者教育，把消费者连接到我的品牌、企业、产品上，这是我们未来对于慢病用药注意的，要涉及到基层的患者教育，这是我们未来要关注的，其它大家都在做了。
这是根据产品的特点，比如说产品的品牌，成熟度来决定这个产品到底做缓解还是点对点的营销，这是根据产品的特点进行的。我们讲点对点做终端，做医,,,生的教育，患者的教育，大家知道阿莫西林这个产品，它一定是占领市场的纯量的份额。
我们刚才讲从几个方面，第一个，从产品的市场定位，第二个，我们要谈到整个慢病用药未来做市场的时候如何进行准入，选择什么样的慢病用药的产品，哪个市场。整个渠道如何建立和选择，特别是新的政策环境下，我们应该试点的省份如何应对，没有试点的省份，我们现在应该怎么准备，未来这种趋势向哪走，真正的两票制以后怎么办，我们的应对策略是什么，还有我们整个队伍如何建设。
我这个产品不管是做等级的还是做基层的，队伍如何建立？以什么样的方式？这是大家要根据不同的特点，根据不同的市场特点，产品的特点来组建符合自己产品终端推广的队伍。不管什么样的队伍，最终慢病用药是按照这种营销模式，专业+情感，做得好的营销，有各种各样的非常有效的方式，多数都是做情感的，希望大家专业化地做更好的尝试。
我们看到三甲、二甲和基层，对于营销来讲，归纳起来第一个我们影响医生，第二，影响慢病的患者，医生我们可以通过医学实验，研究学术网络临床观察医生教育，也可以患者教育，患者会员日等等这样的方式来影响慢病的患者，一个拉动医生，一个是拉动患者的人群，通过他们的影响做好慢病的用药。
总结： 就大家对于新的政策环境下，对于慢病市场影响的两个主要政策，一个是分级诊疗，第二个就是二级以上医院门诊药物控制的管理，围绕这两个核心的东西对慢病医疗来讲是影响非常大的，围绕这个我们刚才展开讲了慢病市场有多大的机遇，目前的患者发病率，目前的慢病用药占整个用药达到70%，绝对值2015年可以达到五千亿美金的治疗，而且未来几年伴随国家政策的支持，分级诊疗的制度推进，整个市场还是呈现快速增长的态势。我们如何做好这样的市场？围绕着一个产品的市场定位，产品的准入，产品的选择，营销模式，渠道的建设和队伍的建设六个方面和我们彻底地进行了分享和交流，希望在座的同仁借着医改的趋势，借着医药产业的健康成长，慢病市场越来越大，我们大家都抓住这个机遇，共同地关注慢病市场收获慢病市场带来的增量和收获。
